La buena educación y las buenas maneras son
muy importantes en una negociación, pero, a veces, nuestros gestos
pueden expresar lo contrario. A través de la comunicación no verbal, con
la que decimos mucho de nosotros y podemos aprender de nuestros interlocutores,
podemos indicar algo diferente de lo que decimos, por lo que debemos estar
conscientes de que hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.
La comunicación entre las personas ha adoptado muchas
formas, pero las más importantes y las que aún predominan las englobamos en
comunicación verbal y no verbal.
La comunicación verbal representa aquella en la que
usamos las palabras, los signos sonoros o los auditivos.
La comunicación no verbal es aquella en la que usamos
signos visuales que no son palabras, como gestos o el uso escritura.
En ambos casos, eso sí, la comunicación se basa en un mismo
objetivo, que viene a ser el procesado de un mensaje para que a quien está
dirigido lo pueda recibir y lo entienda a través de una de las vías posibles de
diálogo. En este sentido, de manera independiente al tipo de comunicación que
se adopte, es importante que el mensaje que se manda, esté enviado de una u
otra manera, sea fluido y fácil de entender.
La
comunicación verbal
La comunicación no verbal
La comunicación no verbal, generalmente, mantiene una
relación de interdependencia con la interacción verbal.
Con frecuencia los mensajes no verbales tienen más
significación que los mensajes verbales.
En cualquier situación comunicativa, la comunicación no
verbal es inevitable.
En los mensajes no verbales, predomina la función expresiva
o emotiva sobre la referencial.
En culturas diferentes, hay sistemas no verbales
diferentes.
Existe una especialización de ciertos comportamientos para
la comunicación.
Hay muchos que actos corporales que reflejan algo, a continuación,
se presenta una tabla que presenta los actos que se realizan comúnmente:
ACTO
|
LO QUE REFLEJA
|
Acariciarse la quijada
|
Toma de decisiones
|
Entrelazar los dedos
|
Autoridad
|
Dar un tirón al oído
|
Inseguridad
|
Mirar hacia abajo
|
No creer en lo que se escucha
|
Frotarse las manos
|
Impaciencia
|
Apretarse la nariz
|
Evaluación negativa
|
Golpear ligeramente los dedos
|
Impaciencia
|
Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás
|
Seguridad en sí mismo y superioridad
|
Inclinar la cabeza
|
Interés
|
Palma de la mano abierta
|
Sinceridad, franqueza e inocencia
|
Caminar erguido
|
Confianza y seguridad en sí mismo
|
Pararse con las manos en las caderas
|
Buena disposición para hacer algo
|
Jugar con el cabello
|
Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
|
Comerse las uñas
|
Inseguridad o nervios
|
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el
piso
|
Aburrimiento
|
Unir los tobillos
|
Aprensión
|
Manos agarradas hacia la espalda
|
Furia, ira, frustración y aprensión
|
Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie
|
Aburrimiento
|
Brazos cruzados a la altura del pecho
|
Actitud a la defensiva
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Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros
encorvados
|
Abatimiento
|
Manos en las mejillas
|
Evaluación
|
Frotarse un ojo
|
Dudas
|
Tocarse ligeramente la nariz
|
Mentir, dudar o rechazar algo
|
La comunicación no verbal como fuerza negociadora
La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada
o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra
pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo
verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden “ganar” muchos
más adeptos.
Moderación. Al
igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser comedido en el
lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada,
creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposición.
Mirar
a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada
de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no
se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto
hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación
de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La
mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de
nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra
exposición, etc.
Las
miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se
debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la
inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.
La
sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor.
Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un
gesto serio nos hace parecer más distantes. Sonreír no es falta de seriedad.
Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un
refrán muy castellano “Se consigue más con una gota de miel que con un barril
de hiel”. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.
Las
piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros.
Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en
cualquier ocasión.
Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia.
Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la
defensiva, con cierta expectación.
Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa
humildad.
Ligeramente despegadas, es una de las posiciones recomendables porque dan un
tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.
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